La Evolución del Marketing: las 4 P´s vs las 4 C´s

Mi entrada a este pequeño espacio internetiano de hoy viene por que me ha llamado la atención esa evolución en los conceptos que yo aprendí ya hace algunos años que componían el Marketing Mix, es decir, lo que comúnmente conocíamos como las 4 P´s del Marketing, en otras palabras me estoy refiriendo a: Producto, Precio, Publicidad y Posicionamiento, (en inglés, Product, Price, Promotion, y Place), estos han evolucionado a las 4 C´s del Marketing, compuesto por los siguientes conceptos: Cliente o Consumidor, Coste, Comunicación o Conversaciones, y finalmente la Conveniencia o Comodidad.

He visto que las cuatro C´s tampoco son inamovibles es decir, que podemos encontrarnos diferencias según la interpretación y según a que sector lo vayamos a asociar. Pareciera que no se han puesto de acuerdo en definir con certeza esos conceptos, a mi entender esto deviene sobre todo a los tiempos que vivimos donde todo se cuestiona y todo evoluciona a una rapidez que muchas veces ralla en la aceleración más desordenada,... con la posibilidad de que tengamos incluso algún que otro accidente si continuamos en esa tesitura.

Me estoy refiriendo a que podemos encontrarnos como las 4 C´s a los conceptos de: Cliente, Cariño, Creatividad, y Credibilidad; o incluso a los conceptos de: Competencia, Compromiso, Congruencia y Costes efectivos,...; o también a los conceptos de: Contenido, Contexto, Conexión y Comunidad,... En otras palabras que si hablamos de las 4 C´s habremos de dejar claro que son las relativas al Marketing, sobre todo para no generar dudas al respecto.

Ya en otras ocasiones he traido a este blog conceptos de Marketing que me han parecido novedosos en comparación con lo que yo aprendí en su momento. 

Se siguen designando estas 4 C´s del Mk a la base del Mix en el cuál hay que tomar decisiones para plantear las Estrategías de Mk de la Empresa, y sobre los que trabajaremos medidas y números para confeccionar el Plan de Mk de la Empresa.

A mi entender esto viene derivado de que ya no buscamos desarrollar el “Qué del Mk”, y nos guiamos más al “Cómo del Mk”, quizás sobre todo, y en mi opinión, esto deriva de que ahora todos podemos opinar al respecto de lo que consumimos, sean productos o servicios en nuestras redes sociales, y también usamos otros medios tecnológicos, para participar o dar nuestra opinión.

Quizás esto ha hecho que en vez de que el empresario vea el Marketing desde dentro de la Empresa, como una parte de algo que puede alterar o modificar a su antojo, a que lo vea desde fuera, y que piense más en como influirlo, y piense asimismo también en la capacidad reducida que tiene a su disposición para generar nuevas oportunidades, nuevas opciones, que generen mayor demanda de su producto o servicio.

El Marketing actual se entiende ante todo desde la perspectiva de la SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES de los consumidores (clientes).

Aquí por tanto me encontraba cuando me plantee cuál ha sido la evolución del Concepto de Marketing, y por tanto, me puse a buscar información al respecto, llegando a un estudio desarrollado para la Universidad de Alicante, por la Dra. Mayo de Juan Vigaray y Nuria Atiénza, sobre Introducción al Marketing, Conceptos básicos.

En este estudio plasma muy gráficamente la evolución que ha ido teniendo el Mk en función de diferentes enfoques: (literalmente indica que)

Enfoque de Producción

• Objetivo: producir la máxima cantidad posible de producto al menor coste.
• Concentración por conseguir economías de escala y una amplia distribución
• Dos orígenes: 1) aquellos lugares en que la demanda del producto supera la oferta, y 2) cuando el coste del producto es alto y debe ser disminuido a través de la mejora de la productividad par aumentar el mercado.
• El Marketing en este enfoque adquiere una importancia mínima, y la variable clave es la distribución.

Enfoque de Producto

• Objetivo: Mejorar la calidad del producto.
• Concentración por hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo. El Marketing prácticamente inexistente.
• Viene dado por un incremento de la competencia y un mayor equilibrio entre la demanda y la oferta.
• Se basa en que los compradores admiran los productos bien hechos y pueden valorar la calidad y sus ventajas, no se pregunta al consumidor, qué es lo que quiere y, por tanto, la empresa no conoce los cambios del mercado.
• Este enfoque conduce a lo que se conoce como “miopía del Mk”, es decir, una concentración en el producto no en la necesidad.

Enfoque de Ventas

• Objetivo: estimular al consumidor a que compre más
• Se basa primero en producir y después en vender lo que se produce con la ayuda de una fuerte promoción.
• La calidad no basta ya para que el producto sea demandado debe, además, ser promocionado para que el mercado conozca las ventajas que presenta. Enfoque estratégico a Corto Plazo.
• Se aplica más agresivamente a los bienes no buscados, aquellos que los consumidores no piensan en adquirir habitualmente.
• Muchas empresas lo practican ante un exceso de capacidad productiva.

Actualmente, las economías industriales tienen una oferta superior a la demanda, provocando que los vendedores busquen afanosamente los clientes potenciales, y estos sean bombardeados con anuncios en TV, periódicos, tfno, publicidad directa, etc.

Enfoque de Mk

• Objetivo: producir lo que el mercado demanda, para satisfacer a los consumidores de forma más eficiente que la competencia.
• El objetivo no es encontrar el consumidor adecuado para el producto, si no encontrar el producto adecuado para el consumidor. Es un esfuerzo de intercambio centrado en las necesidades del consumidor, orientado al consumidor y dirigido, a través de la coordinación de Mk a generar satisfacción en los clientes como llave para satisfacer los objetivos de la empresa.

“ Ser más eficaz que la competencia a la hora de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al público objetivo.”

Enfoque de Mk Social

• Objetivo: equilibrar, a la hora de establecer las políticas de Mk, los beneficios de la empresa, la satisfacción de los deseos de los consumidores y el interés público.
• Se basa en identificar las necesidades de los públicos objetivos y suministrar los productos de forma más eficiente que la competencia y preservando el bienestar a Largo Plazo de los consumidores o la sociedad.

Parece claro viendo esta evolución que hoy en día las 4 C´s de Mk se convierten en algo que hemos de equilibrar a la hora de establecer nuestra estrategia de Mk, que es mucho más importante que mantengamos conversaciones, contactos, con nuestros consumidores, que nos relacionemos convenientemente, y que en todo momento tengamos en mente la comodidad que proporciona nuestro producto o servicio ante esa comunicación que hemos mantenido con nuestros clientes, potenciando la innovación y desarrollando modificaciones respecto a lo que fabricamos o a los servicios que prestamos.

Me sigue gustando aquello de conversar sobre nuestros productos o servicios con aquellos a los que vendemos, con nuestros públicos objetivos, nuestros stokeholders.

Salud!